Artículo original publicado
por @JacquelynVSmith en la web de Business
Insider
"El comienzo es la parte más importante de la obra",
Platón
Cuando hablamos, tenemos cerca de 60 segundos para captar la
atención de nuestro público, establecer credibilidad, orientarlos acerca de
nuestro tema y motivarlos a escuchar, dice Darlene Price, presidenta de Well
Said, Inc., y autora de "¡Bien dicho! Presentaciones y
Conversaciones que obtienen resultados”.
Si pierdes esos preciosos segundos de apertura con una broma,
una agenda, una disculpa, detalles de limpieza, una serie de agradecimientos, o
un párrafo confuso, laberíntico, sin sentido lleno de "ums" y
"uhs", las mentes de tu audiencia navegarán a la deriva y es posible
que no puedas volver a recuperarlos. "Tú necesitas poner el arte en el
inicio, la parte más importante del trabajo", dice Price.
Esa es una tarea difícil para cualquier orador y requerirá
de nosotros desarrollar y ensayar de forma bien hecha y diseñada, una apertura
brillante y que llame la atención.
1. Cuenta una historia
cautivadora
"De todos los comienzos que existen en tu caja de
herramientas, el storytelling se encuentra entre los más potentes, consistentes
y exitosos", dice Price. "Como seres humanos, estamos configurados
para disfrutar y aprender de las historias, desde cuentos para dormir e
historias en campamentos, hasta los teatros de Broadway y las salas de juntas
(los héroes, los villanos, los conflictos, las tramas, los diálogos y las
lecciones aprendidas son las que nos atraen, recordándonos nuestras vidas
propias y haciendo que se mantenga nuestra atención”.
La historia puede ser sobre ti personalmente, lo cual le
dirá a la audiencia de primera mano porqué estás tan interesado y
apasionado en el tema. O puedes contar una historia sobre otra persona de la
cuál el público pueda aprender. "Otra opción: cuenta una fábula, un relato
con sabiduría, un acontecimiento histórico o una anécdota", dice Price.
"La idea es, comenzar con una breve historia de 60 a 90 segundos que lance
tu discurso y cautive a tus oyentes, y asegúrate de que la historia sintetiza
el punto clave de tu mensaje."
Ella sugiere que consideres estas cuestiones como el diseño de
tu versión del "Érase una vez": ¿A qué retos se han enfrentado en
relación con tu tema? ¿Cómo superarlos? ¿Quién o qué te ayudaron o dañaron?
¿Qué lecciones han aprendido? ¿Qué quiere tu audiencia obtener, sentir o hacer
como resultado de la historia?
2. Hacer una pregunta retórica
invita a la reflexión
"Como Shakespeare escribió en ‘El Mercader de Venecia’ ¿Si
nos pinchan, no sangramos? ¿Si nos hacen cosquillas, no nos reímos? ¿Si nos
envenenan, no morimos? ¿Y si nos agravian, no nos vengaremos? “, dice Price.
"Como orador, hacer preguntas retóricas tiene un efecto persuasivo,
tú no esperas que la audiencia responda en voz alta, sino más bien en
silencio para sí mismos.
Cuando has diseñado y presentado bien, las preguntas retóricas
influyen en la audiencia a creer en lo que dice la persona que está en la
posición del orador. "Es evidente que Shylock, el personaje de Shakespeare
está llevando a sus oyentes a pensar en 'SI' cuatro veces para justificar la
venganza contra Antonio. ¿A lo que tu quieres que tu audiencia diga 'sí' o
'no'?"
Además de sí o no, también puede despertar la curiosidad y
motivar a tu audiencia a pensar sobre la respuesta, dice ella.
3. Indica un titular o estadística impactante
Price dice que el vicepresidente de ventas de la
compañía líder en tecnología de la información en la salud de Estados Unidos,
vende con éxito soluciones de software para hospitales iniciando sus
presentaciones con lo siguiente:
"De acuerdo con un nuevo estudio en el Journal of Patient
Safety (Diario de la seguridad del Paciente), los errores médicos que llevan a
la muerte del paciente son mucho más altos de lo que se pensaba. Eventos
adversos prevenibles, (conocidos como PAEs en sus siglas en inglés), causan
hasta 400.000 muertes al año en los pacientes que buscan atención en un
hospital. Eso significa que los errores médicos son la tercera causa de muerte
después de las enfermedades cardíacas y el cáncer. Nuestra visión es crear un
mundo libre de errores médicos, y necesitamos su ayuda. "
"La estadística, la afirmación audaz o el titular tienen
que estar directamente relacionados con el propósito principal de tu
presentación," explica Price. "Su impacto ideal convence a la
audiencia a escuchar y ayudar a que respondan positivamente a tus
recomendaciones y en los pasos siguientes".
4. Utiliza una cita poderosa y
convincente
"Emplea las sabias palabras de una persona conocida, porque
el nombre te permite aprovechar en tu beneficio la credibilidad, simpatía y
notoriedad de él o de ella", dice ella. La cita debe tener significado y
relevancia para el público.
Imagina que estás instando a un grupo a llegar a un consenso o
dando una charla sobre el manejo de conflictos. Puedes abrir con: "Mark
Twain dijo una vez: "Si dos personas están de acuerdo en todo, uno de
ellos es innecesario". A pesar de que algunos de nosotros no estemos
de acuerdo sobre la cuestión xyz, cada uno de nosotros es necesario para llegar
a una solución".
5. Muestra una foto cautivadora y fascinante
Una imagen vale más que mil palabras - "quizás incluso
más", dice Price.
"Utiliza fotos en lugar de texto, siempre que sea
posible", sugiere. Una foto de calidad añade atractivo estético, aumenta
la comprensión, se involucra la imaginación del público y hace que el mensaje
sea más memorable.
Price ofrece el siguiente ejemplo de un uso efectivo
de una imagen:
El presidente de una empresa de equipos de electrónica
instó a sus gerentes a reducir costes. En lugar de mostrar mundanas
tablas, gráficos y hojas de cálculo, abrió la reunión con la siguiente pregunta
"¿Qué hundió al Titanic?" Cuando todo el mundo al unísono respondió:
"un iceberg", muestra una bella imagen en alta definición de un
iceberg en la pantalla, la punta del iceberg era claramente visible por encima
del agua, la porción mucho más grande era apenas visible por debajo de la
superficie del agua.
"Lo mismo va a pasar con nuestra compañía", continuó.
"Los costes ocultos - los peligros bajo la superficie - están a punto de
hundir esta empresa, necesito vuestra ayuda". Esta metáfora visual
dio lugar a una creativa y productiva tormenta de ideas que inspiró a cada
gerente de la unidad de negocio a perseguir con diligencia los costes ocultos
por lo que les etiquetaron como los "icebergs", dice Price. El
resultado estaba salvando millones y en última instancia la empresa.
6. Usa un apoyo o ayuda visual creativa
"Un apoyo es una herramienta de presentación
con un gran tirón magnético que engancha a tu público y le mantiene viendo
- o escuchando," dice Price. Una ayuda visual también puede ayudar a
enfatizar un punto.
Price utiliza el ejemplo de un vicepresidente de ventas en una
gran compañía de seguros, que pasa a ser un ávido jugador de tenis. Ella dice
que él quería dar inicio a su reunión anual con un bombazo, por lo que
"utilizo brillantemente su raqueta de tenis para enfatizar cómo
sobresalir de la competencia, reuniéndose juntos como un equipo", y ganar
un' Grand Slam 'a través de un gran servicio al cliente. “Año tras año, otros
oradores han sido comparados con la capacidad creativa de este líder de
presentar un mensaje motivador", dice ella.
"Piensa en cómo podrías utilizar elementos como un reloj de
pared grande, una bolsa de regalo colorido, pelotas de malabares, una baraja de
cartas, un manojo de zanahorias u otro apoyo, para introducir el tema, cautivar
a la audiencia, inyectar humor y hacer que tu mensaje viaje a casa con
ellos".
7. Pon un vídeo corto
Imagínate dando inicio a una reunión de gestión de
producto con un vídeo de testimonios de clientes convincentes, o a la apertura
de un evento de recaudación de fondos para las especies en peligro de
extinción, mostrando un leopardo de Amur jugando con sus cachorros en la
naturaleza.
"Los vídeos evocan respuestas emocionales", explica
Price. "A diferencia del texto y las viñetas o diapositivas, puedes
emplear a personas, imágenes y sonido para impresionar y enganchar a la
audiencia, además agregar drama y comunicar la esencia de tu mensaje
rápidamente."
Como dijo Walt Disney, "preferiría entretener y
esperar que la gente aprendiera algo que educar a la gente y esperar que se
hubieran entretenido".
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